Dilemma? Niet echt ;-)

Een cliënt vroeg ons onlangs of wij een training-op-maat wilden uitwerken voor hun District Managers. Het probleem was namelijk dat deze mensen onvoldoende aan fieldcoaching van hun vertegenwoordigers deden.

We vroegen onze klant naar de omstandigheden: ‘Welk gedrag wilt u van deze mensen niet meer? Wat beoogt u daarentegen juist wel?’ De klant antwoordde dat ieder van de dertien DM’s onvoldoende buiten kwam. Er waren nochtans genoeg suggestieve richtlijnen van bovenuit om toch minstens de helft van de tijd in-the-field te zijn, maar in de praktijk kwam daar zelfs geen 10% van.

‘Zijn dit dan allemaal oude rotten in het vak?’, vroegen we. – ‘Nee hoor’, antwoordde de klant, ‘slechts drie van hen zijn meer dan drie jaar in dienst en de andere tien zijn pas een jaar geleden aangeworven.’ Gefronste wenkbrauwen van onze kant: ‘En was bij de selectie van deze leidinggevenden dan het coachen van hun medewerkers geen aanwervingscriterium?’ – ‘Toch wel. Ze zijn zelfs langs een extern selectiekantoor gepasseerd en hebben daar allen een Assessment Center van een hele dag doorgemaakt.’

Nou, een mooi selectiekantoor is dat. Dit was dus al probleem 1 en had met training van de DM’s niets te maken. ‘En, hun bazen, de Commerciële Directie, doen die aan coaching on-the-job van hun dertien DM’s?’ – ‘Nee. Daar hebben die het veel te druk voor!’ – ‘Vandaar dat zij op hun beurt ook deelnemen aan deze geplande training in coaching­technieken?’ – ‘Nee, nee, mijnheer van Steenis! Dit zijn directieleden moet u weten. Zij hoeven niet meer te worden getraind!’

Een prachtig gesprek!

Wat kun je als organisatieadviesbureau dan voorstellen?

1. Zullen we de dertien verkoopleiders trainen in coachingtechnieken? Het zal ongetwijfeld een schitterende training worden, daar staat van Steenis nv al meer dan 30 jaar voor garant. En iedere DM zal sterker worden in de nodige inzichten en vaardigheden. Ik ben er zelfs zeker van dat er twee of drie uiteindelijk aanzienlijk meer aan fieldcoaching zullen doen. Zelfs tegen het dagelijkse beleid van hun commerciële directie in. Want die vindt al dat ‘coaching-gedoe allemaal niet zo belangrijk’. Ze schreeuwen er wel over, maar als ze hun mensen op de gang tegenkomen, is het enige wat ze vragen: ‘Hoe zijn de verkoopcijfers? Ben je al bij die groothandel langsgeweest? Wat zijn je prognoses voor volgende week…?’ Dat laat hun medewerkers – ook al zijn dit op hun beurt ook leidinggevenden – geloven dat ze zelf de grote klanten moeten binnenhalen in plaats van dit via coaching over te dragen op, aan te leren aan en zo te borgen bij hun medewerkers.

2. Of zullen we de twee directieleden intensief begeleiden? We kunnen dan met hen hun rol als coach opwaarderen en met hen KPI’s afspreken waaraan zij hun DM’s voortaan zullen afmeten. Niet enkel op omzet en winst, maar ook op people development, de ontwikkeling van hun mensen, het reduceren van het personeelsverloop, de evaluatie van iedere DM door zijn verkopers, het aantal coachingmomenten per week… Als de directie haar rol als coach daadwerkelijk opneemt, zorgt zij daardoor onmiddellijk voor het gewenste effect op het niveau eronder. En als zij evenwichtig is in haar KPI’s die zij meet en opvolgt, dan geeft zij ook evenwichtige signalen naar haar medewerkers. Hier komt dan weer de evenwichtigheid van de Balanced Scorecard van pas; ons stokpaardje in veranderingstrajecten.

3. En zullen we dan meteen maar alle selectieopdrachten van onze concurrent overnemen? Als immers de juiste mensen worden aangeworven, hoef je al minder te investeren in hun opleiding.

Geen enkele van deze alternatieven vormt op zichzelf dé oplossing. Maar alle drie samen vormen ze een prima manier om het gewenste doel te bereiken:

‘People may hear what their bosses say, but they believe what their bosses do.’

‘What get’s measured, get’s done. What’s get fed back, get’s done well.’

Of was het gewenste doel van de opdrachtgever gewoon: ‘Geen gezeur, in orde zijn met de ISO, de mensen de opleidingen geven die HQ oplegt en back to business as usual’?

En moet je als organisatieadviesbureau op zo’n moment kiezen voor het snelle geld (‘Presteer je dagen en zeur niet’) of voor je integriteit en je trots na het verrichten van een zichtbaar resultaat-opleverende interventie?

De vaste klanten van van Steenis & Partners nv weten ondertussen wat ons antwoord hierop is…

Het spreekt voor zich dat wij ook jullie leidinggevenden en commerciëlen van onze hoge resultaten willen laten genieten.

Bel of mail ons om deze persoonlijke en individuele aanpak voor jezelf, je collega’s en jouw medewerkers te bespreken. Bekijk onze Sales & HR-diensten en producten op www.vansteenis.be

Steeds graag tot je dienst

Patrick J.A. van Steenis, Ph.D.