Verkopers coachen op Input – De KPI’s in je Balance Score Card

Uit ons bezoekersboek:

Ann Cuylaerts – Algemeen Directeur GEA Westfalia:

“Ik heb van Steenis nv leren kennen via telefonische prospectie van Dhr. van Steenis. Die belde op een moment dat we behoefte hadden aan een assessment voor personeelsselectie. Telkens als we maatwerk nodig hebben op gebied van personeelsbegeleiding of selectie doen we beroep op van Steenis nv. Het maatwerk en de schaal van het bedrijf spreken ons ten zeerste aan.

De behoefte voor een onmiddellijke actie in een van onze sales-afdelingen werd duidelijk toen onze order-intake en onze lijst met actuele project-offertes alsmaar kleiner werden. M.a.w. de toekomst voor deze afdeling zag er niet goed uit.

Tijdens het evaluatiegesprek met de betrokken sales engineer heb ik de nood aangevoeld om extern hulp in te roepen voor begeleiding bij prospectie. Doordat de betrokken Sales Engineer namelijk onvoldoende aan prospectie deed, werden te weinig nieuwe offertes gemaakt, waardoor uiteraard te weinig orders binnenkwamen.

1° In een eerste fase werd de target voor order-intake marge bevestigd. Daarna heb ik onder begeleiding van Patrick van Steenis samen met de Sales Engineer verfijnd hoe hij alsnog tot deze target kan komen:
2° Hoeveel orders zijn er dus nodig per jaar?
3° Dus: hoeveel actuele offertes buiten per maand?
4° Dus: minstens hoeveel bezoeken doen per week?
5° Dus: hoeveel prospectie-telefoontjes doen per week?

M.a.w. we hebben een sales-trechter gemaakt en vastgelegd hoe deze in iedere fase moet worden gevuld om tot het eindresultaat, nl de target order-intake te komen.

Er werden hiertoe een aantal sessies van een 3-tal uren vastgelegd. In het eerste uur werd ikzelf als coach begeleid en gaf Patrick richtlijnen hoe ik tewerk moest gaan. Tijdens het 2de deel werd samen met PvS en de betrokken Sales Engineer het plan-van-aanpak vastgelegd en diens resultaten van de week overlopen. In het laatste uur kreeg ik dan individueel feedback van PvS.

Er wordt bij ‘Coaching op Input’ of ‘Coaching by Numbers’ of – voorkeursterm van Patrick zelf: ‘Remote Coaching’ (coaching op afstand) – allereerst gewerkt op het vastleggen van aantallen (aantal telefoontjes, aantal bezoeken, etc..). Verder wordt erop gelet dat ik met mijn medewerker zeer concrete afspraken maak. Dit past perfect in ons concept van de Balanced ScoreCard en onze Management Cockpit. Eigenlijk is het het een concretisering van de Sales KPI’s.

Wekelijks volg ik nu op een geef ik al mijn Sales Engineers feedback: Wat was goed? Waar moeten we bijsturen? En als er moet worden bijgestuurd, volg ik on-the-job wat ze goed doen en fout doen. Dat is meteen een goede reden voor mij om aan fieldcoaching te beginnen, anders is dat zo ‘zonder aanleiding’ en komt dat onnodig controlerend over.

Het meest waardevolle voor mij – en dat merk je – is dat ik al mijn mensen weer veel bewuster ga coachen en opvolgen.

Ik zie als resultaat hiervan hun offerte-lijst langer worden, wat een positief teken is naar de toekomst toe.

Moest het nodig zijn, zou ik dit project zo opnieuw doen.”

Ann Cuylaerts
Algemeen Directeur – GEA Westfalia