‘Wat bedoel je nou eigenlijk?’

‘Weet u waar er hier een metrohalte is?’, vraagt een dame mij terwijl ik de Heizel oprij, op weg naar een klant die ik al zes jaar ken, dien en vertrouw. ‘Sorry, geen flauw idee’, antwoord ik haar. Ik rijd door, kijk even rond en… zie de witte ‘M’ op het blauwe bord knal voor me. Al zes jaar rijd ik hierlangs en al zes jaar lang is dat bord me nooit opgevallen. Rijd als ex-KUL-student eens voor de eerste keer met je eigen autootje door Leuven. Dan pas vallen je de eenrichtingsstraten op omdat je er nu pas en voor het eerst mee wordt geconfronteerd. Je vroegere referentiekaders kloppen niet meer. Vandaar de uitspraak ‘in andermans schoenen staan’ omdat we, tenzij we bijna fysiek worden gedwongen om de situatie vanuit de positie van de ander te bekijken, zelf nauwelijks in staat zijn om onze (voor)oordelen te zien, laat staan te laten vallen. Wij filteren informatie, sorteren en ordenen informatie en interpreteren nieuwe informatie afgaande op wat we al (denken te) weten.

Dit veroorzaakt dat mensen vaak doelen en middelen door elkaar halen. De weg die we al jaren volgen naar onze bestemming, wordt na een tijdje dé (enige) weg naar onze bestemming. Zo demonstreerde ik onlangs met trots de GPS van mijn wagen aan mijn schoonmoeder. Toen ik via het menu de kortste weg selecteerde van haar huis naar het dorpscentrum van haar gemeente, verklaarde ze mij en het toestel voor gek omdat het ons via een bepaalde route stuurde. ‘Al meer dan vijftig jaar rijd ik met de fiets de dorpskern, maar nooit via die omweg!’ De mathematische juistheid van het instrument, zijn onbevooroordeeld zijn en het zelfs op de landkaart nameten en vergelijken van beide routes konden haar niet overtuigen. Haar weg was dé enige weg geworden. Het middel werd het doel. Als sales managers denken aan motiveren, denken ze aan… bonussen. Als onderwijzers denken aan discipline, denken ze aan… strafwerken. Als marketing managers denken aan meer verkoop, dan denken ze aan… acties en promoties. Als verkopers denken aan meer omzet, denken ze aan… prijskortingen. Alsof dat ene middel de enige weg is om het doel te bereiken? Natuurlijk kun je discussiëren over de waarde van middelen, maar het is al heel wat als we er ons van zouden bewust worden dat er meerdere middelen zijn om hetzelfde doel te bereiken.

En dan zwijgen we nog over onze omschrijving van de doelstelling. ‘Het bereiken van meer winst.’ Hoe? Tegen wanneer? Nu meteen? Simpel: dan doen we geen investeringen meer! Hoezo, dat bedoel je niet? Wees dan eens wat duidelijker in het omschrijven van je doelstelling ‘meer winst’. Hier gaat het om het juist formuleren van de doelstelling: ‘Wat wil je eigenlijk bereiken?’ Wat ons vervolgens brengt tot het nog meer cruciale punt van het formuleren van de juiste doelstelling. In Italië lopen 1,2 miljoen koeien rond zonder of met slechts één oor omdat de staat subsidies geeft aan boeren die vrijwillig hun koeienbestand inperken. Het bewijs van slachting bestaat uit het tonen van een oor van de koe… Toen in een Vlaamse gemeente een muskusrattenplaag uitbrak, loofde de gemeente een aanzienlijk bedrag uit voor iedere gevangen muskusrat. Het gevolg was dat de bewoners zelf ratten gingen kweken om de beloning te kunnen opstrijken… Omdat de premie op risicovolle verzekeringen hoger ligt dan op traditionele polissen, verdienen ook de verzekeringsmakelaars meer op het afsluiten van dergelijke polissen. Met het gevolg dat er steeds meer van deze risicovolle verzekeringen worden afgesloten, wat de solvabiliteit van de verzekeringsmaatschappij danig ondermijnt… Dit soort inconsequenties merk je telkens wanneer je zegt: ‘Ja, maar zo bedoelde ik het niet!’

Het juist en waterdicht formuleren van wat we eigenlijk bedoelen, is een van de hoofddoelen van onze trainingmodule: “De Leider als Strateeg: eerst Denken, dan Doen.’