When I got into sales I noticed this great rep down the hall. And he never was, you know, overly busy. He wasn’t running around, he wasn’t worried about making his daily dials. When I sat down I asked him: “How do you sell so much without being so frantic like the rest of us?” […]
1. Vaststelling: “Ik doe mijn broek niet af!” Onderhandelen is echter een ‘act of will’ die net zolang duurt tot we exact weten waarom onze gesprekspartner aan een bepaalde eis vasthoudt. Als ‘win / win’ betekent dat wij, door aan die eis te voldoen, datgene in ruil krijgen wat wij willen, dan is dit een […]
‘Knap gewerkt, Janssen, maar…’, zo luidt de titel van een krantenartikel. En ook: ‘Slechts helft van werknemers krijgt evaluatiegesprek’. De televerkopers van een grote uitgeverij vroegen mij onlangs tijdens een opleiding ‘of de medewerkers van andere bedrijven recht op wederwoord hebben tijdens hun evaluatiegesprekken?’ Toen ik enigszins verrast peilde naar de aanleiding van deze vraag, […]
Een bedrijfsleider die ik heel goed ken en respecteer, heeft de gewoonte om, wanneer zijn medewerkers met een probleem komen aanzetten, te vragen: ‘En wat is volgens jullie de oplossing?’ Zijn medewerkers, overtuigd dat hij hen niet goed heeft verstaan, herhalen daarop hun probleem, waarop hij opnieuw vraagt: ‘Goed, maar wat is volgens jullie de […]